Vincenzo d’Andrea
Directeur Commercial
En poste depuis 2015
Rencontré par Gerda au Château
BIBI GRAETZ
Toscane, Italie
Le domaine de Bibi Graetz est situé sur les collines de Fiesole et surplombe la ville de Florence, c’est un incontournable de la Toscane. Bibi Graetz est un peintre qui a embrassé le métier de vigneron et qui le fait vibrer. En constante recherche d’excellence pour la culture de sa vigne, son but est de produire un vin exceptionnel. C’est Vincenzo d’Andrea, Directeur Commercial de Bibi Graetz qui m’accueille sur la propriété.
Gerda: Parlez-nous de vous…
Vincenzo d’Andrea : Le vin a toujours été présent dans ma vie, mon père a travaillé dans des domaines viticoles toute sa carrière. Ils ont été mes terrains de jeu depuis que je suis petit. Grace à cela, ma première expérience professionnelle s’est déroulée dans un domaine viticole en 2003. Cela a été très éducatif. De retour au lycée, j’avais trouvé ma voie, j’ai décidé de faire des études d’œnologie à l’Université de Florence. Je suis quelqu’un de curieux, j’ai poursuivi cette formation par un MBA spécialisé sur l’export des vins.
Gerda: Quels sont les principaux défis auxquels vous faites face personnellement, dans la pratique de votre travail ?
Vincenzo d’Andrea : Bien comprendre les différents marchés. La connaissance est le mot clé ! Je voyage beaucoup pour rencontrer les distributeurs. C’est fondamental d’être près de ses clients, de connaître les spécificités de chaque marché, d’appréhender les différentes cultures autour du vin, de percevoir les différents modes de travail. Cela permet d‘être dans la même dynamique que nos partenaires et les accompagner au mieux, afin de répondre aux attentes et de choisir le meilleur distributeur pour nos vins.
La marque Bibi Graetz aujourd’hui et demain
Gerda : Quel(s) positionnememt(s) souhaitez-vous pour votre marque ?
Vincenzo d’Andrea : Notre rêve est d’être non seulement, un des vins les plus importants d’Italie, mais aussi d’être parmi les plus grands du monde et d’être reconnu comme tel. Nous souhaitons rester fidèles à nos origines : l’expression du sangiovese en Toscane. En 2000, il y a eu le boom des Super Toscans. Les vins de Bibi Graetz n’ont jamais suivi cette tendance. Ils sont complètement différents car nous ne cherchons pas la puissance. Nous avons construit la marque nous-même, et nous ne voulons pas suivre la mode du marché, nous cultivons cette indépendance et poursuivons notre objectif.
G : En quoi vos vins se distinguent et sont uniques ?
Vincenzo d’Andrea : Nos vins ont une personnalité immédiatement reconnaissable. Ce sont les vieilles vignes de sangiovese en Toscane qui s’expriment. Les vins ont beaucoup de finesse et de fraîcheur et sont très différents par rapport aux autres. Nous sommes les seuls à faire du sangiovese dans cette catégorie. Pour nous, le vin n’est pas une compétition de puissance, mais il doit avoir une grande buvabilité et il faut le boire avec plaisir !
G : Laquelle de vos réalisations récentes aimeriez-vous faire partager à la clientèle ?
VA : Notre achat de 80 hectares à Fiesole pendant la pandémie en 2020. C’était une opportunité extraordinaire. Nous avons déjà planté 4 hectares et nous pensons poursuivre jusqu’à un total de 55 hectares. Peut-être allons-nous séparer la vinification et l’élevage de Colore et de Testamatta dans l’avenir, la décision n’est pas encore prise. Pour l’instant, nous avons notre chai de vinification et notre chai d’élevage du 19ème siècle, au cœur du village de Fiesole : c’est un lieu unique qui fait rêver.
G : Sur quels projets futurs travaillez-vous en ce moment ? (Techniques, marketing, ou commerciaux)
VA : On ne manquera jamais de projet ! Un de nos projets en cours est de construire un chai sur l’île Giglio où nous produisons nos vins blancs : Colore Bianco et Testamatta Bianco. Une partie du vignoble nous appartient et une partie est en fermage. Aujourd’hui, nous louons un chai sur place. Nous plantons 6 hectares de plus pour augmenter la production et passer de 10 000 à 20 000 bouteilles par an. Nous rêvons de faire un vin blanc exceptionnel avec un autre cépage Toscan : l’Ansonica.
G : Où en est(sont) votre(s) propriété(s) en matière de « transition écologique » ?
VA : Tous les vignobles sont certifiés en bio. Nous ne souhaitons pas le mettre sur l’étiquette car ce n’est pas un choix marketing, mais plutôt écologique. Nous le faisons pour répondre à notre objectif principal : augmenter la qualité de nos vins chaque année et cela passe par une viticulture bio.
Le commerce
Gerda : Quelles sont vos priorités en termes de développement commercial ?
Vincenzo d’Andrea : Nous avons 700 clients dans 65 pays pour Colore et Testamatta. Il y a encore de l’espace pour progresser. Nous cherchons une distribution de qualité par le choix des partenaires. Aujourd’hui, notre distribution est équilibrée : 1/3 entre l’Asie, les Etats-Unis/Canada et l’Europe. C’est fondamental de garder cet équilibre, nous l’avons vu pendant la pandemie de Covid-19. Pendant cette période, nous avons gardé de l’activité en Europe et aux Etats-Unis/Canada, alors que le marché asiatique a été très calme. Heureusement, depuis l’année dernière, ce marché repart ! (Notez que la Place de Bordeaux ne peut pas vendre les vins de Bibi Graetz en Italie, aux Etats-Unis et au Canada. Ces 3 pays sont traités directement.)
Nous vendons le reste de notre gamme en direct. C’est une distribution classique : un importateur/distributeur par pays. Pour la majorité d’entre eux, vendre Colore et Testamatta par la Place de Bordeaux n’est pas un problème. Au contraire, ce système unique permet de réaliser un levier plus important pour ces deux vins. Souvent, le distributeur exclusif des autres marques de Bibi Graetz devient aussi le premier acheteur de Colore et Testamatta par nos partenaires de la Place. Il reste le premier ambassadeur de nos vins.
G : Quels supports d’aide à la vente sont à disposition des distributeurs pour promouvoir vos vins ?
VA : Bibi Graetz est certainement une des marques qui donnent le plus de matériel marketing : vidéos, fiches techniques et échantillons. Nous avons envoyé beaucoup d’échantillons du millésime 2020 aux clients de nos partenaires de la Place de Bordeaux ! C’est très important pour nous que les distributeurs puissent goûter le vin qu’ils vont par la suite acheter.
La découverte du nouveau millésime se fait donc en 2 étapes :
- La 1ère étape est la présentation au négociant : début juillet, je suis allé à Bordeaux pour parler de la mise en marché et pour présenter les vins aux équipes.
- La 2ème étape est l’envoi d’échantillons aux clients de la place de Bordeaux.
Nous souhaitons créer la confiance autour de nos marques en montrant la qualité des vins, notre savoir-faire, notre vision, mais aussi en partageant la force de notre marque, une référence en Toscane.
Site Internet et Instagram
La Place de Bordeaux
Gerda : Pourquoi avez-vous choisi de vendre vos vins par La Place de Bordeaux?
Vincenzo d’Andrea : La Place de Bordeaux est la distribution la plus qualitative qui existe des plus beaux vins du monde et nous en faisons partie. Nous avons besoin de la Place de Bordeaux et celle-ci a besoin de nous pour se diversifier. Nous cherchons à rayonner, et la Place est un magnifique tremplin : tout est basé sur la confiance et l’engagement.
G : Est-ce que la distribution a changé grâce à la Place de Bordeaux ?
VA : La principale réaction de la part de nos distributeurs exclusifs a été positive. Le distributeur qui était déjà très engagé a immédiatement compris que la marque devait aller vers la prochaine étape et que la Place offrait une belle opportunité. Ce distributeur a même demandé plus de Colore et Testamatta à son négociant de Bordeaux. Nous avons perdu une minorité de distributeurs qui n’ont pas compris cette opportunité.
Grâce à Bordeaux, notre part de marché a augmentée. En Corée, par exemple, nous travaillons maintenant avec 15 importants distributeurs !
G : Bénéficiez-vous d’une plus grande visibilité grâce à la Place de Bordeaux ?
VA : Oui, le nombre de clients a été multiplié par 15 ! Cette nouvelle façon de distribuer nous a imposé un autre état d’esprit, nous avons dû rapidement nous adapter. Nous sommes passés d’une distribution exclusive, soit 100 partenaires individuels, à un système éclaté, mais de façon indirecte, qui a besoin d’un nombre critique de clients pour réussir.
La Place de Bordeaux nous a offert une expertise rapide sur le marché mondial. Cependant, le succès de notre entrée a été une combinaison entre la force de la Place de Bordeaux et la relation que nous avons avec le marché.
Bordeaux est le HUB des meilleurs vins du monde. C’est aussi une opportunité pour la Place d’avoir une offre plus large grâce à nous.
Nous mettons en septembre environ 80 à 85 % de la production de Colore et Testamatta 2020 sur le marché. Le reste, nous le gardons pour alimenter le marché au fil du temps.
Le Vin
Gerda : Pourriez-vous me mentionnez un millésime mémorable de Colore and Testamatta ?
Vincenzo d’Andrea : Il y en a deux :
2020, nous n’avons jamais atteint ce niveau de perfection avant. La qualité et la pureté de ce millésime sont incroyables. Nous croyons fermement que c’est une étape très importante pour nous. Depuis 2009, nous recherchons la finesse et l’élégance, année après année nous nous sommes rapprochés de notre idée du « bon vin ».
Finalement, avec 2020 nous avons atteint le niveau de perfection que nous recherchions grâce à 3 facteurs différents :
Premièrement, 2020 est un millésime puissant et grâce à l’altitude élevée, nos vignobles se sont exprimés comme jamais auparavant, apportant concentration et équilibre, Deuxièmement, pour la première fois, nous avons ajouté à l’assemblage le vignoble d’Olmo, un vieux vignoble de Sangiovese à 500 mètres, ce vignoble a ajouté un nouveau niveau d’élégance et de fraîcheur,
Troisièmement, la nouvelle cave entièrement dédiée à Testamatta et Colore, une concentration totale sur les vins.
La combinaison de la puissance du millésime, de l’élégance de l’Olmo et de la concentration totale nous a donné les meilleurs Testamatta et Colore jamais produits.
2014 : ma première année chez Bibi Graetz et mes premières vendanges !
Les vins dégustés
Le millésime 2020
Comme Bibi Graetz a expliqué dans la présentation de ce millésime, 3 éléments ont caractérisé ce millésime. D’abord, le climat, qui a donné un millésime puissant. Deuxièmement, le nouveau domaine de 12 hectares à Olma, où les vignes sont plantées à 420 mètres d’altitude et le nouveau cuvier à Fiesole qui a facilité le travail pour toute l’équipe.
BIBI GRAETZ, TESTAMATTA 2020 : 100% sangiovese
Ce vin vient des vignes les plus jeunes et de 6 domaines différents en Toscane. On retrouve des arômes de fraises et d’épices, même une touche de griottes que l’on retrouve dans le pinot noir. Une belle attaque sur la fraîcheur avec une structure qui se lève. C’est vibrant, comme la personnalité de son propriétaire.
BIBI GRAETZ, COLORE 2020 : 100% sangiovese
Ce vin est fait des plus vieilles vignes de 4 domaines. C’est la pure expression de sangiovese avec plus de structure et de profondeur. On trouve davantage de salinité et du balsamique qui sont enrobés dans du fruit noir et herbes sauvages. C’est complexe et la tension est vive, le tout amène le vin vers une très belle longueur.
Les vins du domaine Bibi Graetz sont commercialisés par Roland Coiffe & Associés hors marchés suivant : USA, Italie, Canada.
Gerda BEZIADE a une incroyable passion pour le vin, et possède une parfaite connaissance de Bordeaux acquise au sein de prestigieux négoces depuis 25 ans. Gerda rejoint Roland Coiffe & Associés afin de vous apporter avec « Inside La PLACE » davantage d’informations sur les propriétés que nous commercialisons.