Max Lalondrelle
总经理兼名庄采购 Berry Bros & Rudd
在2023年4月紧张的期酒品鉴活动结束后的一周, 我有机会与Max Lalondrelle进行了一次午餐采访。Max是波尔多葡萄酒市场上最著名的采购者之一，也是Berry Bros & Rudd葡萄酒部门的采购总监。
您和您的公司
Gerda : 能否介绍一下您的个人经历以及为什么选择葡萄酒行业 ？
Max Lalondrelle : 我出生在Landes省，我的父母是林业工作者和葡萄种植者。我们有一个小的家族产业，生产Armagnac酒。葡萄藤一直围绕着我们。Saint-Émilion Montagne高中完成了BTS学位之后， 我在landes省的Biscarosse完成了兵役并且那是我初次与英国产生联系，激发了我想要探索这个国家的兴趣。因此，1993年，我来到了英国，从那时起就再也没有离开过。我职业生涯的早期，我曾担任侍酒师，很快就开始在葡萄酒窖工作。我在Berry Bros & Rudd的第一份工作始于2000年，当时我是欧洲销售团队的主管。当时，我们只有6名销售员，而现在我们有一个45人的团队！2007年，我成为了波尔多采购总监。今，我是执行主管并担任葡萄酒部门总经理，负责集团的所有葡萄酒和烈酒采购。
Gerda : 请您介绍一下您的公司以及销售给哪种类型的客户 ?
Max Lalondrelle : Berry Bros & Rudd是英格兰历史最悠久的葡萄酒商，今年我们庆祝集团成立325周年，而且我们仍然是一家家族企业。我们的主席是Elizabeth Rudd。我们的年营业额达2.2亿欧元。我们在伦敦、日本、新加坡、香港和美国设有办事处。除了葡萄酒，我们还有一个烈酒部门（年销售额2千万欧元），分为两个部分：一部分是生产我们自己品牌的烈酒，另一部分是销售给零售商。葡萄酒部门占据最大份额，年销售额为1.8亿欧元，我们向高端零售商和餐厅销售10%，向私人客户销售90%，其中20%是最重要和最活跃的客户。我们有一个由45人组成的销售团队，仓库位于伦敦西南部的汉普郡，可以存储1600万瓶酒。我们为客户提供多种服务，包括储存，还有举办多达800次的活动。这些活动吸引了3万名私人客户，是专注于葡萄酒的特殊时刻，促进了葡萄酒的探索、教育和分享。此外，我们还创建了BBX Fine Wine Exchange平台，通过该平台，我们的客户可以将存放在我们仓库中的葡萄酒与其他私人买家交易。我们私人客户的葡萄酒库存价值超过10亿欧元。
Gerda : 您在市场上面临的主要挑战是什么 : 物流、竞争、法规、消费等等 ?
Max Lalondrelle : 在我们市场上的主要挑战是高昂的分销成本，这使得我们无法销售某些品类的葡萄酒，因为利润率太低。这是我们专注于高端葡萄酒的原因之一。我有一些挫折感，不能分销中档葡萄酒，因为像波尔多这样的法国葡萄酒产区，可以生产出一些世界上最好的中档葡萄酒。
我们与全球700位葡萄酒生产者合作。就营业额而言，波尔多是第一产区，其次是勃艮第、香槟、意大利和美国。
还有其他挑战，比如公司的组织结构。尽管英国脱欧带来了大量繁文缛节和进口成本，然而对我们的影响很小……但这就是生活。
Gerda : 近年来，您市场上的高端波尔多葡萄酒需求如何变化，它在您业务中的份额是多少？
Max Lalondrelle : 在营业额方面，波尔多葡萄酒占据了我们45%的销售份额，为我们的利润贡献了11%。这意味着我们89%的利润来自其他葡萄酒。20年前，波尔多葡萄酒占据了我们80%的营业额。这个比例的下降是合理的，因为勃艮第变得更受欢迎，而且波尔多的竞争对手遍布各地。如今，智利、西班牙和新西兰也有出色的葡萄酒。
然而，波尔多和勃艮第一样，是少数几个可以向零售商和餐厅提供成熟度适宜的即饮葡萄酒的产区之一。不过，如果一家酒庄希望在这个类别中销售其产品，就需要对这个市场有深入了解。
您的客户
Gerda : 当您的客户购买高档葡萄酒时，主要的购买标准是什么？
Max Lalondrelle : 我们的优势，也是客户购买标准，是直接获得世界上最优质葡萄酒的机会，这确保了供应质量。我们在二手市场上的活动非常有限。我们提供卓越的服务，不仅在存储质量方面，还在适应客户需求的物流服务方面。
我们的客户的口味越来越多样化。他们是收藏家，追求来自世界各个葡萄酒产区的优质葡萄酒。因此，我们的挑战在于确保供应质量卓越，获得最美味的葡萄酒，同时保持竞争力。
我们在客户和供应商中的声誉对我们非常重要。
G : 对于您的客户来说，哪些酒评家或记者最重要 ？
Max Lalondrelle : 这些酒评家包括具有“英国口味”的记者，例如William Kelley、Jane Anson、Neal Martin和Jancis Robinson。然而，对我们来说，最重要的是我们自己团队的品酒评价。我们在销售团队上投入了大量资源，他们平均每年会花费10到15天时间参观葡萄酒产区和生产商。我们的重点是内部评估葡萄酒的质量，我们在评论之前对自己的选择有信心。如果我们喜欢一款葡萄酒，即使它只得到了86分的评价，我们也可以销售。
G : 在客户购买葡萄酒时，评分仍然至关重要吗？
Max Lalondrelle : 不，评分只是评价系统的一部分，但它们不如我们自己的观点对购买决策产生影响大。
G : 技术是否有助于生产商更接近消费者，这是一个需求吗？
Max Lalondrelle : 不，实际上是我们需要获取信息，以便能够与客户分享我们的专业知识。我们的客户从我们这里寻找信息，而不一定是直接向生产商询问。
波尔多与您
Gerda : 当我们提到“波尔多”时，您的客户会想到什么？
Max Lalondrelle : 这是个好问题！这对我来说是一个持续的挑战。波尔多的问题在于它是一个非常大的葡萄酒产区，拥有强大的头部酒庄。但人们经常忘记在这个产区还有其他1,000个葡萄酒生产者。当头部葡萄酒市场运行良好时，市场的其他部分也会跟随。但当头部酒庄犯错误时，整个市场都会受到影响。头部酒庄有责任做出表率。
不幸的是，从消费者的角度来看，波尔多常与自命不凡、过分自恋的相关联，而世界其他葡萄酒产区正在迅速发展。同时波尔多也没有充分努力在消费者心中塑造现代形象。
G : 我们的酒庄在应对气候变化和转向更环保农业方面付出了巨大努力。您认为客户在这方面有什么实际期望 ?
Max Lalondrelle : 我认为我们的客户还没有完全关注这个问题，但作为一家公司，我们有责任采取行动，因为我们必须超前于客户未来可能提出的要求。因此，我们投资于可持续性，例如在我们的仓库使用光伏电力，以及回收和再利用水资源。两年前，我们甚至决定推出不带酒帽的自家酒款。我们试图在这方面成为先驱，我们与我们的供应商组织了可持续性论坛，由Jane Anson主持，与我们合作的110个葡萄酒生产者参与其中。
G : 今天波尔多的优势和劣势是什么？
Max Lalondrelle : 波尔多的优势在于其多样化的分销渠道。它的劣势在于波尔多是利润率最低的葡萄酒产区。通常情况下，事物都有两面： :
- 优势在于波尔多是葡萄酒中的佼佼者，也是产量最大的产区之一。
- 劣势在于利润率和价格受到压力。市场上的透明度太高。对于消费者来说，购买决策的首要因素通常是性价比，这往往比品牌更重要。在勃艮第，由于产量较少，消费者不能轻易放弃某个酒庄，但在波尔多却可以。这对消费者来说是一个优势，但对品牌来说则不是。因此，客户对波尔多不太忠诚。
G : 波尔多的等级评定是否仍然是重要的购买标准？
Max Lalondrelle : 对于我们和客户来说，等级评定不再是至关重要的，而且最近在圣埃美隆发生的变化对购买没有影响。
G : 在过去的十年里，一些品牌的发展速度比其他品牌更快。您认为在波尔多的等级中仍然存在可能的变化吗 ?
Max Lalondrelle : 是的，变化永远都会存在，但那些取得进展的酒庄都明白他们的分销渠道，并支持整个产业链，让资金流通。成功的秘诀很简单：优秀的人才、出色的葡萄园、出色的葡萄酒和良好的利润率。在Berry Bros & Rudd，我们从未参与“波尔多抨击”（Bordeaux Bashing）。我们喜欢这个产区，我们是其系统的一部分。当它成功时，我们也从中受益！
G : 为什么品牌在您的产品组合中是不可或缺的 ?
Max Lalondrelle : 它不可或缺，因为它为我们带来了附加值。我们同时也代表一个品牌，必须受到认真对待。这就是为什么我们多年来一直与拥有同样价值观的700名葡萄酒生产者合作。这是“品牌资产”。我始终在我们的品牌和我们产品组合的质量之间寻求平衡。由于Berry Bros & Rudd是一个豪华品牌，我们寻找与我们形象相符的豪华产品。
G : 对于您来说，波尔多葡萄酒销售系统是否应该为您提供更多波尔多以外的葡萄酒？
Max Lalondrelle : 不，不一定对所有情况都适用。我们直接从世界各地将葡萄酒进口到英国，几十年来一直能够进行分销。我理解对于某些酒庄来说，通过波尔多进行分销有其优势，但很少有葡萄酒商是“品牌建设者”。这是我们擅长的领域，也因此吸引了世界上最优秀的酒庄。当你是越南的葡萄酒商，无法在波尔多之外获得这些葡萄酒时，通过波尔多进行分销是有意义的，但对我们来说可能不是。就数量而言，通过波尔多销售30款葡萄酒是可以接受的…太多将会产生负面影响。波尔多应该集中精力推广超高端的葡萄酒。并不是每个人都能找到市场的位置。
G : 波尔多的酒庄和葡萄酒商应该采取哪些措施，以改进和发展您的市场和业务？
Max Lalondrelle : 我会说他们应该更深入地了解分销。我们一年中与酒庄和葡萄酒商进行合作，只选择那些我们可以建立真正合作关系的合作伙伴。这些合作伙伴必须深刻了解我们的市场和他们自己的市场。
G : 最后，如果您必须用一句话来描述2022年，您会选择什么？
Max Lalondrelle : 由于特殊的气象条件，这是一个杰出的年份，尽管不是所有的葡萄酒都是杰出的…..但有些葡萄酒是有史以来最好的！
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés 波尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。