Julian Poh
CEO Bordeaux Liquid Gold
您和您的公司
Gerda : 您能绍一下您的个人经历以及为什么选择葡萄酒行业吗？
Julian Poh : 好问题！1998年我在巴厘岛的一家酒店工作过。2000年，我回到新加坡，我的朋友给了我一份葡萄酒方面的工作。我立刻被这个美好的产品所吸引，于2010年决定在新加坡和香港创办自己的公司。从一开始，我们专注于高端的波尔多葡萄酒。七年后，我决定在马来西亚也开展葡萄酒业务。
Gerda : 也请您介绍一下您的公司，以便我们的读者能够理解接下来的回答。同时，请您说明您销售给哪种类型的客户？谢谢。
Julian Poh : 好的。在香港和新加坡，我们99%的主要目标客户是私人客户。我们在本地市场销售，也涉足中国、柬埔寨、越南、瑞士和英国等国际市场。而在马来西亚，我们的主要业务则着重于高档餐厅和酒店。我们采取高度挑选的策略，目标是服务那些拥有较高购买力的客户。我们的客户不仅仅是购买葡萄酒，他们真正品尝和享受这些美酒。我们与一些顶级场所合作，比如米其林星级餐厅、吉隆坡的瑞吉酒店、迪薩魯海岸的独一无二度假村以及四季酒店，这只是其中一部分。对我们来说，确保我们的酒被打开并且被赏识是至关重要的。这是每一瓶酒的最终目标。
市场发展
Gerda : 在您的市场上，您主要面临哪些物流、竞争、法规、消费或其他方面的挑战?
Julian Poh : 在新加坡和香港，我们没有物流方面的挑战，但在分销方面，市场竞争非常激烈。这些大型参与者已经存在了20年甚至30年之久，许多公司专注于零售账户，这使得与餐厅或酒店合作的寻找角度变得困难。这就是为什么自从Bordeaux Liquid Gold创立之初，我们就决定专注于私人客户。
而马来西亚的情况则不同，那是一个以穆斯林为主的国家，物流方面存在更多挑战。清关需要3到4个星期的时间，且任何酒精度超过15%的葡萄酒都是被禁止的。所有这一切都迫使我们在进口品牌时更加精挑细选。
Gerda : 在您的市场上，近年来对高档波尔多葡萄酒的需求有何变化，它在您的业务中占多少份额？
Julian Poh : 从2010年到2018年，我们专门从事波尔多葡萄酒，这也解释了公司名为Bordeaux Liquid Gold。自2018年起，我们开始进口一些美国葡萄酒，如Screaming Eagle、Hundred Acre、Dominus Estate、Opus One和Harlan Estate。它们占我们销售额的1%。在新加坡和香港，对波尔多葡萄酒的需求仍然在增长。
而在马来西亚，情况则截然不同。在2017年之前，有一大批波尔多葡萄酒消费者，但他们不得不通过位于新加坡或英国的交易商购买葡萄酒，因为当地几乎没有进口高档波尔多葡萄酒的本地酒商，选择有限。多数酒商专注于低端市场。正是在那个时候，我们进入了马来西亚市场，当时几乎没人知道我们。幸运的是，我得到了来自波尔多的朋友们的大力支持，比如Château Pontet Canet、Château Palmer、Château Haut-Brion、Château Mouton Rothschild、Château Pavie和Château Angelus。我们与他们一起举办了专业品酒活动和葡萄酒晚宴。得益于此，我们立刻获得了很高的知名度。对于Château Lafite Rothschild、Château Mouton Rothschild和Screaming Eagle，这甚至是他们在马来西亚的首次活动。由此，葡萄酒爱好者开始了解我们，并与我们取得联系。业务开始朝着正确的方向发展，波尔多的酒庄和酒商也开始前来访问。在此期间，Saint-Émilion的圣埃美隆酒庄也在马来西亚设立了分支，并且现在在吉隆坡设有一个分会。
客户
Gerda : 当您的客户购买高档葡萄酒时，主要的购买标准是什么？
Julian Poh : 这在新加坡/香港与马来西亚之间差异很大。我们的新加坡/香港客户会购买期酒。他们会将葡萄酒储存在我们在波尔多的仓库（Bordeaux City Bond）。按需求，我们可以将葡萄酒运送到新加坡或香港。至于马来西亚，我们的餐饮业客户寻找成熟可饮用的年份。他们并不太关注期酒。
Gerda : 对于您的客户来说，哪些酒评人或记者的意见最具影响力？
Julian Poh : 在Parker还活跃时，他是个权威，大家都关注他。但当他退休后，James Suckling取而代之。The Wine Advocate与William Kelley也引起了新的关注。
Gerda : 当客户购买葡萄酒时，评分体系是否仍然是至关重要的？
Julian Poh : 在新加坡和香港是的，但对于马来西亚来说，情况不太一样，因为在这个市场，我们试图教育客户应该购买什么。许多葡萄酒的发展比最初的评分要好。我经常说，分数并不是全部，它们只是一个指导。您需要发展和了解自己的个人口味、味蕾。这就是为什么我们组织许多品酒会和晚宴。
波尔多与您
Gerda: 当我们提到“波尔多”时，您的客户会想到什么？
Julian Poh : 世界上最优质的葡萄酒。我们每年都会与客户一起组织一次波尔多之行。他们会享受到VIP待遇，参观最优秀的酒庄。他们可以向酿酒师提问，观察从葡萄藤到酒瓶的整个过程。这种体验令人难以忘怀，也对于波尔多顶级葡萄酒的认知至关重要。
Gerda : 葡萄酒庄非常注重应对气候变化以及更倾向于环保农业。在这方面，您的客户有什么实际期望？
Julian Poh : 有没有采用有机或者生物动力法并不是很重要。这并不是我们的客户关注的方面。我们从未收到过关于这些标准的特定要求。
Gerda : 对于您来说，坦率地说，波尔多目前的优势和劣势分别是什么？
Julian Poh : 在BLG（Bordeaux Liquid Gold），我们坚持传统，我认为波尔多的弱点在于越来越多的非波尔多葡萄酒通过波尔多的体系进行销售。波尔多正在失去其“波尔多特色”。我甚至收到过波尔多葡萄酒商的威士忌方面的报价。波尔多应该专注于自己，而不要四散开来。今天的市场已经不同于过去。
Gerda : 波尔多的等级制度是否仍然是购买葡萄酒时的主要依据？
Julian Poh : 不，只要有需求我们会购买各种葡萄酒，我们也会试图创造需求。我认识Stéphanie de Boüard自2012年，即便是今天我们还在购买Château Angelus，未来也会继续。Pavie也一样，甚至在它还不是一级庄时。Henrique Da Costa是我一个很好的朋友，我们一直在购买他的葡萄酒。最重要的是瓶子里的葡萄酒质量以及创造这个品牌的人。这也适用于1855年的等级制度。我们有责任教育客户，等级相对不那么重要。
Gerda : 在过去十年里，一些品牌的进展速度比其他品牌快。您认为在波尔多的等级制度中仍然可能有变化吗？
Julian Poh : 是的，在波尔多会有变化，尤其是现在年轻一代的到来。他们有新的想法，想要改变市场上高品质葡萄酒的竞争。这代人旅行更多，通过社交媒体获得更多信息，更加开放且变革。看看Lynch Bages庄园、Ausone庄园、Pontet Canet庄园，还有我的朋友Stéphanie de Boüard-Rivoal，他们都在做出令人印象深刻的工作。
Gerda : 在您的产品组合中，为什么某些酒是不可或缺的？
Julian Poh : 这个问题很难回答……总结起来：一切都取决于瓶中葡萄酒质量。
Gerda : 波尔多的酒庄或酒商应该做些什么来改善和发展您的市场和业务？
Julian Poh : 每个人都有自己的角色，无论是酒庄的业主、葡萄酒商还是我们。酒庄应该在每个年份都生产出最好的葡萄酒，并支持波尔多的葡萄酒商和我们，帮助组织晚宴、参观、品酒等活动。这是一个三方合作关系。
但再次强调，波尔多在过去几年发生了很大的变化。我感觉有些葡萄酒商改变了策略，越来越注重销售，而不是服务。他们只在想要卖东西时才会打电话给你。在我看来，一个葡萄酒商也应该让你了解波尔多的最新动态，比如即将举行的预售活动。分享信息，提供建议，甚至提供当地经济情况的信息。我相信每个人都应该扮演自己的角色，共同合作，但这需要建立信任，感觉舒适，构建一个超越纯商业关系的合作伙伴关系。我与Roland就建立了这样的合作关系，他偶尔会给我打电话。他直率，用他真实的意见给我建议。他和他的团队注重服务。这就是我对波尔多合作伙伴的期望。
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés 波尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。