Thomas Duroux
总经理
宝玛酒庄Château Palmer
玛歌产区列级三级酒庄
介绍
Gerda : 你目前面临的主要挑战有哪些？
Thomas Duroux : 挑战很多。首先，是要管理一家拥有80名员工、涵盖多个不同领域的企业：葡萄种植、财务、商业接待、传播等等。如果让我重点谈谈一些方面，我会提到生产层面。你知道，宝玛酒庄选择了不同的葡萄栽培方式。15年来，我们一直采用生物动力法，在波尔多实践生物动力栽培依然是一项真正的挑战。每一年都是一次新的考验，但我们每年都在进步。另一个挑战是市场问题，这已经持续了三年。原因我们都知道，主要是金融层面的，尤其是利率的上升。在这种紧张的市场环境下，我们必须学会适应。
G : 你在宝玛酒庄担任总经理已有21年了。有遇到过你未曾预料到的挑战吗？比如说越来越反复无常的大自然？
TD : 不，其实我们早就知道气候变化会让我们的工作变得更复杂。这一点是可以预见的。倒是我没有预料到市场波动会如此之大。15年前我们曾经历过一个“黄金时代”，当时全球需求非常强劲。虽然有些市场后来收缩了，但新的市场也随之出现了。回过头来看，会发现市场变化之剧烈令人印象深刻。非常坦率地说，当我刚来到宝玛酒庄时，一方面我经验还不算丰富，另一方面我真的无法想象市场会如此多变。
G : 宝玛酒庄自2014年份起全面转向生物动力法，并自2018年起获得Demeter认证。但市场希望每年都有“伟大”的年份，并且产量不能太少——你觉得保护自然和满足市场压力之间是否存在矛盾？
TD : 对我来说，这两者并不矛盾。实际上，市场确实更容易销售优秀年份的葡萄酒，这一点毋庸置疑。但我们的首要职责是保障像宝玛这样的酒庄的未来，而这显然需要我们尊重土壤、尊重生物多样性、尊重葡萄园本身。
G: 或许也包括尊重一定的产量，以保障酒庄的经济可持续性？
TD : 不是。在我第一天到宝玛报到时收到的任务书中，从未提到“产量”这个概念。在宝玛，我始终被要求去寻找一切可能的方法，酿造出最伟大的葡萄酒。因此，我们的产量一直都很低。酒庄一个正常年份的收成大约在每公顷 30 到 35 百升之间。我们深信，只有付出这样的代价，才能最大限度地表达风土的特质。也许其他酒庄的理念不同，但在宝玛，就是这样的。
宝玛庄园与副牌酒的现在与未来
Chateau Palmer 2022 & Alter Ego 2022
G : 你希望你们品牌的定位是什么？
TD : 我认为，明确地说“我们要将品牌定位在某个方向”并不是一种战略重点。我觉得，品牌的定位是市场和葡萄酒爱好者对我们工作的理解自然产生的结果。在我看来，我们酒庄出产的这两款酒，已经在市场上树立起一种“与众不同”的强烈形象。这种特质很难用几句话来准确定义，但它们传达出一种独特性，这正是我们所希望的。不过，这并不是我们刻意去追求的结果，而是我们每天所做的一切工作的自然呈现。
G : 即使宝玛庄园与副牌酒不容易定义，那你认为它们的独特性体现在哪里?
TD : 我认为，宝玛庄园与副牌酒是我们多年来精心构建的复杂生态系统中最具代表性的象征。尽管如此，这两款酒却拥有截然不同的个性，因为它们来自不同的风土。副牌酒主要来自玛歌产区中较为典型的轻质砾石地块，是该产区最经典的风土之一。副牌酒正是玛歌优雅风格的典范，展现出精致细腻、柔美优雅的特点。而宝玛庄园正牌酒则来自更为特殊、在玛歌产区中较为稀有的风土——这些地块是带有较高黏土成分的砾石土壤。正牌酒展现出一种独特的质地，比副牌酒更加醇厚饱满、包裹感更强。如果用面料作比喻：副牌酒更像丝绸，轻盈细腻；而正牌酒则更像天鹅绒，厚实柔滑，触感更为丰富宽广。
商业
G : 你们的主要市场是哪些？
TD : 宝玛庄园的分销由我们的酒商负责——其中包括Roland Coiffe——总体来说非常均衡，尽管每年会有一些波动。总体来看，欧洲（包括法国）占我们的分销比例在40%到45%之间，亚洲占30%到35%，北美占剩余部分，当然还有一些小型市场，如非洲和南美。在分销结构上保持了良好的平衡。我们非常感谢酒商们能够妥善管理这种分散的市场分布，并希望这种态势能够持续下去。
G : 在商业发展方面，您的优先重点是什么？
TD : 我们的首要任务是继续在所有重要市场保持均衡发展。同时，我们会高度关注那些未来可能变得更加重要的新兴市场——因此，我们需要深入了解这些市场，亲自拜访，并明确如何在销售和推广上进行调整与适应。
G : 你认为目前有哪些新兴市场？
TD : 如今，要明确区分真正的新兴市场比较困难。在当前的环境下，变化不大。但我们有理由相信，未来非洲这样的大陆会有较大发展。我们也都希望像印度这样的大国能够开放市场。印度是一个非常讲究品味的国家，尽管内部非常多样化，但它有潜力成为一个有前景的市场。
G : 是的，印度一直是一个经常被提及的话题……我也听说印度富裕阶层已经在伦敦拥有自己的酒窖了？
TD : 是的，当然如此。但我认为我们不应只针对超级富豪。虽然波尔多的顶级葡萄酒价格不菲，但这都是相对的。我记得学生时代，手头不宽裕时，我会和几个朋友合伙买酒来品尝，因为那是我当时的一个优先事项。
G : 如今，宝玛庄园和宝玛庄园副牌酒都被许多葡萄酒评论家评分。你怎么看待现在的评分体系？
TD : 拥有意见领袖始终很重要。
G : 但是现在还真的有一个绝对的领袖吗？
TD : 没有，不再只有一个领袖，而是多个。许多记者品鉴、评论并评分葡萄酒。我不认为如今还像过去那样由某一个人主导整个市场。重要的是让葡萄酒爱好者能够从各方的评论和评价中找到共鸣。我们这些在市场上工作多年的，都能感受到现在的时代和过去有一两个领袖的时代非常不同。
G : 你经常与我们的进口商、分销商、侍酒师以及终端消费者保持联系。那么，对于他们来说，评分是否仍然重要？
TD : 是的，我认为评分依然是一个很直观的参考。在美国，当你走进一家酒商店，会看到到处都是酒瓶，每瓶酒上几乎都有评分。有时候甚至不会注明评分来源是谁，但分数就在那里。酒商觉得，这些评分能促进销售。事实上，很少有消费者会在不了解的情况下购买昂贵的酒。有些人非常看重评分，但也有一些人更有好奇心，他们会更关注酒本身，以及酿酒庄园背后的故事。所以我们要客观看待评分的作用，但不可否认，它仍然是一个重要且被广泛使用的工具。
G : 你们的“宝玛村庄”这个概念很好地诠释了“将一个地方装进酒杯里”这句话。网站上对这个理念的呈现也很出色。但在你看来，为什么这种做法在当下会引起如此大的共鸣？
TD : 我认为我们正处于一个消费者愈发关注产品来源和生产方式的时代。单靠产品本身，已经不足以打动消费者。产品背后的故事、与它相关的一切变得至关重要。所谓“将一个地方装进酒杯”，就是我们希望酿造真正“属于一个地方的酒”，酿造具有独特表达、个性鲜明的葡萄酒。为了做到这一点，我们必须深刻理解土地，令其达到一种和谐的状态，并让生态系统自然且协同地运转。这正是我们致力打造的生态体系，也正是为什么我认为这项工作如此重要。这种努力最终体现在我们的酒中——产品与风土之间的联系，从未如此紧密。我们在酒庄内部设立了一个“工人食堂”，为所有在这里工作的人提供餐食。如今，它也以低调的方式向公众开放，每天仅提供20个座位，供应的是工人菜单。除此之外，还有“酒庄餐桌”（La Table du Château），只接待来访嘉宾，为2至8人提供高端私密的美食体验，由Jean-Louis Le Bras主理。
这些，都是我们讲述生态系统故事的方式。也是我们帮助大家理解一款像副牌酒（Alter Ego）或宝玛庄园正牌（Château Palmer）这样葡萄酒背后所凝聚的复杂性与精细度的工具。
分销：现在与未来
G : 你如何看待波尔多当前所面临的危机？
TD : 我认为这是一场双重危机：
-首先是结构性危机，主要影响的是日常消费层面。我们都知道，在西方国家，过去几十年来葡萄酒的消费持续下降。因此，目前市场上出现了供过于求的局面。可以预见，不仅是法国葡萄园，意大利和西班牙的葡萄园也将会有所萎缩。
-其次是一场周期性（或称短期性的）危机，它影响的是那些具有重大经济意义的高端葡萄酒。这场危机始于利率的上升，导致库存持有的财务成本上升，促使行业大量去库存，进而引发了价格下跌。而这一时期市场上正好酒源过剩，进一步加剧了价格的下滑。
波尔多交易体系（La Place de Bordeaux）虽然非常卓越，但它的反应波动极大：价格上涨时非常迅猛，下降时也同样剧烈。如今我们正处于一个明显的收缩期，而且我们感受得非常强烈。不过波尔多有一个非常美妙的地方，那就是我们拥有悠久的历史。当我们回顾历史时，不难发现一些时期与当下的处境颇为相似。因此，接下来会发生什么，其实是件非常值得关注的事。
G : 是的，这并不是我们经历的第一次危机。
TD : 是的，而且这也并不意味着事情会以完全相同的方式重演。但正因为我们拥有历史作为参照，我们就更容易设想未来的可能性。
G : 关于结构性危机，我们该如何吸引新一代消费者来关注我们的顶级葡萄酒？
TD : 事实上，我们需要吸引新一代消费者的是整个葡萄酒，而不仅仅是顶级葡萄酒。对于入门级和中端葡萄酒来说，确实需要在口味上做出适应以符合年轻一代的偏好，同时在传播和市场营销方面也需要付出巨大的努力。
在波尔多，我们可能受限于缺乏强势品牌。当然也有一些品牌，但相比其他产区来说，数量太少了。而我们知道，新一代消费者对品牌非常敏感。过去有一个非常成功的品牌，就是澳大利亚的Yellow Tail，取得了惊人的成功。而我们波尔多从未有过这样强势的品牌。我认为，我们确实需要这样的品牌，来提升我们的产品价值，吸引新的消费群体。
此外，波尔多错过了桃红葡萄酒的风口——尽管如今桃红市场也面临困难，但过去它曾经经历了一段非常辉煌的增长期。从技术角度讲，我们完全有能力在波尔多酿造出极佳的桃红酒，契合当今消费者的口味。事实上，波尔多曾有一段时间白葡萄酒的产量远高于红葡萄酒。我们拥有非常优秀的白葡萄品种，足以酿造出清新宜人的白葡萄酒。我还记得年轻时，曾喝着Entre-Deux-Mers的白葡萄酒，搭配河口捕捞的白虾……这是非常美妙的搭配。我们需要明白，没有什么神奇的灵丹妙药，但必须要大家共同努力，从多方面着手，才能去构想波尔多的未来。
G : 你认为该如何吸引新一代消费者关注 Alter Ego 和宝玛庄园?
TD : 宝玛庄园和其他一些酒一样，处在波尔多顶级葡萄酒金字塔的塔尖。但它无法脱离这座金字塔的基础而独立存在。如果基础坍塌，我们也将遭受巨大冲击。因此，我们必须为整个产区的认同感做出贡献，这是非常重要的。其次，想要吸引年轻消费者的关注，就要能够激发他们的梦想。我们很清楚，20到25岁的年轻人并不一定是宝玛庄园的直接消费者，但如果他们开始对葡萄酒感兴趣，并愿意去尝试一些标志性的酒款，他们未来很有可能成为我们的客户。不过，光靠酒本身已经不够了。我们还需要传达我们的价值理念，以及我们为表达风土特色所做出的全部努力和投入。这种传递，才能真正触动人心，吸引他们走近我们的世界。
G : 你认为期酒制度还有未来吗？
TD : 这个问题确实值得我们认真思考。而……我也没有确切的答案。但我们已经为这种可能性做了很长时间的准备。如果有一天期酒制度真的消失了——虽然我并不希望如此——我们也会有能力去适应新的局面。不过，当“最优惠价格”的逻辑被质疑，当人们感觉所有酒随时随地都能买到时，期酒制度的吸引力就开始减弱。像 Wine Searcher 这样的数字工具已经深刻改变了市场生态：它们让人产生一种‘永远都买得到’的错觉，有时还显示出不合理的价格，这使得市场变得模糊不清。
G : 是的，哪怕市面上只有一瓶在售，也足以影响整个价格体系。
TD : 没错，这种情况会让市场变得混乱，尤其是在当今信息高度透明的背景下。比如，宝玛2017
的价格并不是某个平台上三瓶特价酒的标价，但这种零散的低价信息却影响了大家对真实市场价格的认知。这就削弱了期酒制度的可信度。没有人被强迫在期酒阶段购买我们的酒。2024年份的产量非常小，我们会卖给愿意购买的市场，剩下的我们就自己保留。我相信，还是会有人对期酒感兴趣，但肯定不会像过去那样多了。也许我们未来不该只依赖期酒系统，而是应该尝试一种更灵活的方式——只要有人愿意买，我们就继续保留酒在酒庄。在过去20年里，我一直在思考波尔多交易系统（La Place de Bordeaux）的替代方案。但我始终觉得这就像民主制度：它并不完美，但它是现有系统中最好的，我们应当努力去捍卫它。
G : 也许新一代消费者已经对这种需要等两年交付的期酒制度不感兴趣了。这是一代“跳频道”的人，就像Queen的那首经典歌词：“我全都要，我现在就要”。
TD : 是的，确实如此。现实情况是，目前还在购买期酒的人，主要是那些有酒窖、希望持续维护酒窖藏品的收藏家。没有酒窖的消费者确实不会选择期酒，你说得没错。正因如此，我们必须同时满足这两类客户的需求。这也是我们每年九月会推出一个已经陈放了十年的宝玛年份的原因。今年，我们计划推出的是2015年份。这些酒自装瓶后一直保存在酒庄里，我们希望以此来回应那些希望“即买即饮”的葡萄酒爱好者的需求。
波尔多交易所
G : 你能详细谈谈你们酒庄和我们这些波尔多酒商之间的关系吗？
TD : 我在这个岗位上已经很多年了，在所有商业关系中，人情味始终很重要。二十年来，我和不少酒商之间建立了比较深厚的私人关系。整体来看，现在酒庄和酒商之间的关系比以前更加顺畅了。我们不再像过去那样各自“演戏”或者虚与委蛇，而是更坦诚、更简单地合作和沟通。
G : 我们现在是不是更像是合作伙伴的关系了？
TD : 我觉得现在更多是一种“倾听”的关系。大家沟通得更透明了，我感觉比以前更容易交流，也更顺畅。
G : 这种透明，是你们酒庄强加给我们的。
TD : 是的，确实如此。而且一开始挺难推行的，因为大家不太理解。
G : 是的，因为作为酒商，我们的角色并不是代理人。我们是购买你们的酒，通过我们的分销网络来推广你们的产品，而这个网络正是我们的真正价值所在。
TD : 是的，当然。但从另一个角度讲，让酒庄了解自己的酒是如何被分销出去的，这一点非常关键。建立这种机制花了一些时间，但我认为我们已经不可能回到过去了。现在双方的关系更加顺畅，酒商也变得更加透明。我觉得现在的信任度很高。而且我始终坚信，我们拥有一个非常独特、非常出色的体系来分销我们的葡萄酒。虽然眼下是个困难时期，但未来也会有顺风顺水的阶段。关键是我们要知道如何应对，也要有能力在风雨中稳住阵脚。
G : Bernard Burtschy最近对我说：“波尔多交易所必须不断自我革新，因为就像奢侈品行业一样，大品牌们都希望重新掌控自己的分销渠道。”你怎么看待这个观点？
TD : 我认同这个观点，但我觉得波尔多交易所其实一直在不断自我革新。它本质上是一个多变的工具，具备很强的适应能力。从外部看，可能会觉得它非常传统和保守，但事实并非如此。之所以交易所能不断重塑自己，是因为它由来自不同背景的人共同创建——既有本地的波尔多人，也有大量移居波尔多的外国人。这种多元文化的丰富性让波尔多交易所非常灵活适应变化。
我不太确定那些顶级酒庄是否真的想重新掌控自己的分销渠道。大约十年前，当市场非常好时，曾有一种趋势，酒庄几乎会干预酒商的销售工作，比如告诉他们‘你给某人卖3箱，给另一个卖2箱’……我认为这种趋势已经结束了，酒庄现在更理解波尔多交易所的强大之处在于它的适应性、分销的流畅性以及对新兴市场的开放。波尔多酒商始终走在市场趋势的前沿。这并不意味着酒庄不需要了解市场动态，但意味着应该让专业人士来做这件事，而专业人士就是酒商，而不是酒庄本身。
G : 你觉得你们酒庄和我们酒商之间应该怎样相处？
TD : 当然，我们需要找到一个平衡。自由是必要的，但酒商的行为不能违背酒庄的利益。如果想要完全掌控自己的分销渠道，那就不应该通过波尔多交易所，而是应该建立一套专属的分销网络。这种方式有它的优点，但也存在缺点。
G : 近年来，我们注意到市场对波尔多交易所引入非波尔多产区葡萄酒的兴趣日益增长。你怎么看待这个趋势？
TD : 其实，这个观点我当初是很支持的。正如你知道的，在加入宝玛酒庄之前，我在意大利，曾经略微协助过Masseto团队把他们的酒引入波尔多交易所。波尔多交易所理应成为全球优质葡萄酒的集散地。但任何新举措都会有偏差，波尔多交易所这几年发展太快，有些步子迈得太大，接纳了一些尚无充分资格通过波尔多渠道销售的葡萄酒。现在的情况有些波动，不过时间会帮忙理顺一切。
波尔多交易所的定位，是为那些已经拥有良好声誉的葡萄酒提供分销渠道。酒商们也没有别的选择，这其实也不是他们的职责。这里有点像股票市场：创业时不会直接上市，而是先打造好企业、验证模式、获得成功后才会上市。葡萄酒也是一样——先酿造、先发展，等强大起来、声誉建立好，才能进入波尔多交易所，早于此则不合适。
G : 你如何看待如今经纪人在市场中的角色？
TD : 对于外行人来说，经纪人的角色确实很难理解。但他们对波尔多交易所的正常运作至关重要。交易所离不开这些中间人，他们是确保规则被遵守的重要保障。而且，对于我们酒庄和你们酒商来说，经纪人也非常重要，他们能让我们之间的关系更加顺畅。虽然正如我之前说的，现在大家的沟通比过去简单多了。经纪人拥有整体视野，能帮助我们保持客观和冷静。我非常尊重这个职业，这跟我20年前刚进入行业时的看法完全不同。
G : 随着互联网的发展，许多分销渠道变得更短了。而我们是为数不多还保持着传统结构的网络之一：波尔多交易所始终由三个参与方构成——酒庄、经纪人和酒商。
TD : 是的，这两者并不矛盾。实际上，波尔多交易所既是一个分销平台，也是一个调节机制。它能够持续管理供需之间的平衡。在短链渠道中，保持这种平衡要困难得多。举个完全相反的例子，就是B2C。如果你是酒庄，只通过邮件列表直接向消费者销售，你就完全依赖这些个人客户。如果突然有一半客户不再购买，你的灵活性就非常有限。而有了波尔多交易所，我们可以不断调整，非常灵活，这正是它的优势所在。
结语
G : 如果让你选一瓶你最钟爱的酒，会是哪一瓶？
TD : 这是一个非常难回答的问题，因为我非常热爱葡萄酒，我的酒窖里储藏了很多好酒，所以我很难只选出一瓶“心头好”。不过，我可以跟你说说最近让我印象最深刻的一瓶酒。这是一瓶来自班 ( Bandol）产区的红葡萄酒，出自一个历史悠久但现在可能不那么流行的酒庄——普拉多庄园（Château Pradeaux）。我有幸品尝了它标志性的2001年份，这瓶酒带给我极大的感动。
G : 这种感动是什么样的？
TD : 那是一种喝到独一无二的酒的感觉，这瓶酒有着极强的个性，没有其他酒能与之相似。这正是“风土之酒”的概念。那瓶酒的表现非常强烈。
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。